两极哲理

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(三)商业哲理:商品

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发表于 2009-10-15 21:07:48 | 显示全部楼层 |阅读模式

商品主要有两类,就是无形的劳务和有形的产品。通过商品的买卖来赚取利润的活动,就是商业活动。商业活动是否能赚取到合理的利润,主要是受到4 个因素的影响,就是:价格(PRICE、地点(PLACE )、销售人员( PEOPLE、商品本身(PROUCTS);这4 个因素即是行销学里所谓的4P



商品

商品有生命,有的商品生命很长,有的却很短。商品的生命阶段可分为成长期、成熟期、衰亡期,这三个阶段通称商品生命周期。

商品在不同的生命阶段有着不同的特性和不同的管理方法。在成长期时,你需花更多的时间、金钱、精力等来照顾它的成长,但买卖少,回报率低,或是负回报。

当商品成长时,销售额和顾客不断增加,但到了一个时期,就会稳定下来,这时候商品就进入了成熟期。在这阶段,你开始得到投资的合理回报,同时,竞争者也越来越多,价格也许会往下滑,但因销量大而能降低成本,因此还是有良好的利润回报。

商品会因竞争、经营不当,或新的替代商品的出现而越来越难出售,这时的商品已来到了衰亡期。最后,因顾客少或销量低但成本过高而越来越少人问津,商品只好退出市场,寿终正寝,也结束了商品的整个生命周期。

为了不让商品走入衰亡期,及公司有源源不断的收入,一般的商业管理方法,是不断地改良商品,使商品一直处在成长/成熟期的阶段,或不断地增加商品品种,让新的商品为企业带来新的生机。

以电讯服务为例,商品如传呼服务和传呼机出现不久,很快就被手机所替代,传呼服务在世界各地,现在已经越来越少人问津。手机市场的竞争却越来越激烈,市面上因此出现了各种不同性能与功能的新款手机,但还是有一些失败的手机制造商,因无法与敌手竞争而销声匿迹;当然也有不少的代理商因经营不得法而结束营业,这和手机的好坏无关。

许多企业在开发新商品或推出新商品时,会先进行市场调查,如此做法,并不很适合小企业,因为市场调查费时又花钱;最好的做法,是直接把商品放到市场上试卖,既有收入,又能试探行情,最适合小型企业的运做。


价格

价格是商品的身份象征。在同类商品之中,价格低的给人一种品质不好的感觉,价格高的却让人觉得品质较好,在众多消费品当中,事实也往往如此。许多商家为了让消费者潜意识地认为他的商品比较好,往往会把价格定得比他的竞争商品来得稍微高一点,目的也为此。

在现实消费市场里,商品往往会有自己最适合的价格,因此,假如你把商品的价格定得过高,销售量会低,假如定得过低,销售量高却又没什么利润。

为商品定价时,最好先从高价开始,逐渐往下调;避免从低价往上调,因为,在现实的消费市场里,要把商品越卖越贵,是不会受到消费者的欢迎的,他们可能因为你的商品起价而去购买别的替代品。

精美的包装,能抬高商品价格,使物非所值,但消费者还是乐于受骗。

避免随便减价,因为商品一旦减价,就很难起价。


地点

地点的狭义是指售卖商品的地方,广义是指商品的分销网络。商品的售卖地点要和商品对称,举个简单直接的例子,在厕所的前面不能卖食物,但却适合卖厕纸。

选择地点时,也要注意它是否能与你的商品相辅相成。如:你卖的是一般的面条熟食品,没有什么知名度(或有知名度),最好选择在人来人往的角落或商场做生意,最好是和其他的食物摊位在一起,这更容易吸引顾客光临惠顾。

地点的好坏会直接影响你是否能创业成功,请不要为了租金便宜而选择哪些不能与你的商品相辅相成的地点。

避免花费太多的资金在地点的硬件或装潢,假如非花不可,最好是分期付款,如此不会把你的资金绑死(创业有越多的活动资金越好)。你也往往会发现所选择的地点过了一段时候,因生意好或生意差而不适合,需再物色新的地点或新的硬件,先前的投资可能因此白费。

许多商品需要通过分销商来出售给消费者,所以必需建立分销网络。分销商太多会导致“人人在卖却没人(分销商)有兴趣卖你的商品”,太少则是“人人想买却买不到你的商品”,两者都不好。所以,分销商的数目可以从地区上来决定,也可以从销售表现来分等级,不同等级的销售商有不同的购买折扣。

并非所有你看上的分销商都有心卖你的商品,但他们会敷衍你而答应成为你的分销商,所以,选择分销商时,先多选几个,再从中淘汰表现不好的。

一旦选好分销商,你就要遵守许下的诺言或合约,在一年或几个月内尽力支持他们,从中评估他们的表现。

你也可以建立属于自己机构的分销网站,但成本高,而且需要一段时间才能知道是否成功。

建立分销网络的另一种经济做法是,让顾客逐渐形成你的分销商,这类的伙伴忠诚可靠,但需花长时间才能达到。不过,假如你有行销管理技巧的话,却能做得又准。


销售人员

创业是否成功,与商业人员有着莫大的关系。关于这点,将在另篇:《 商业哲理:商业人员》 叙述。


29/3/2003
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